單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,如何開拓并留住新客戶,咨詢,與,服務業(yè),如何開拓業(yè)務,劉立勛 王懌祥,2,開拓業(yè)務,1,客戶中心業(yè)務法,4,擬定目標,3,瞄準前景,5,取勝之道,目 錄,客戶中心業(yè)務法,01,part,與自己選定的潛在客戶培養(yǎng)一種特殊關系，并在這層關系的基礎上敏銳的覺察客戶的需求，進而提供服務，滿足這些要求,客戶中心業(yè)務法的定義,策略目標,01,選擇具有,優(yōu)勢的目標行業(yè),/,市場,，投入較多的努力，善加經(jīng)營,02,與目標市場上的,高潛力客戶,，潛在客戶和有影響力者建立關系,03,針對有利市場中目標客戶,最迫切的需求,，擬定高價值感的解決方案，采取行銷行為,04,調(diào)用你的時間，才能，技術，和其他,可用的資源,，作最有效的運用,05,以雙方都滿意且能,強化客戶關系,的方式提供服務,確定市場,尋找客戶,獲得需求,+,制訂解決方案,執(zhí)行解決方案,完成客戶需求,業(yè)務目標,01,創(chuàng)造穩(wěn)定而贏利源源不斷的業(yè)務增長,02,為既有客戶提供新服務,03,留住好客戶,04,提升或淘汰不好的客戶,業(yè)務目標,05,充分發(fā)揮現(xiàn)有作業(yè)方式的潛力,06,給目標客戶和潛在客戶留下好印象,07,吸引好的潛在客戶,08,在目標行業(yè)和前景市場中成為佼佼者,09,改變你目前的作業(yè)方式使之更趨理想,客戶中心業(yè)務法和其他業(yè)務法的比較,傳統(tǒng)業(yè)務法,反應式業(yè)務法,核心：良好的技術性服務，進而使業(yè)務量上升,劣勢：需求發(fā)現(xiàn)晚，延誤解決時機；無法吸引好客戶，新客源，成本高。

強勢推銷法,高知名度的建立,核心：宣傳公司、服務、服務人員，靠價格優(yōu)勢吸引客戶,劣勢：客戶忠誠度低，客戶需求得不到滿足，員工自我認同度低客戶中心業(yè)務法和其他業(yè)務法的比較,客戶中心業(yè)務法,兼顧推銷和服務,本質(zhì)：建立關系,目標：強化關系，增加業(yè)績,途徑：讓客戶滿意,深入了解客戶所從事的行業(yè)和市場，營業(yè)目標，需求，限制和成長的潛力并使自己的專業(yè)知識得到發(fā)揮桐凰的業(yè)務分析法,優(yōu)勢：來自外專局的全球高新科技項目,目標：撒網(wǎng)式拓展業(yè)務,途徑：行業(yè)領,袖、協(xié),會、商會，政府機,構的中轉(zhuǎn),贏利點分析：線下項目促成或參與運營,客戶中心業(yè)務法,客戶中心業(yè)務法,兼顧推銷和服務,本質(zhì)：建立關系,目標：強化關系，增加業(yè)績,途徑：讓客戶滿意,我們需要做的：深入了解客戶所從事的行業(yè)和市場，營業(yè)目標，需求，限制和成長的潛力并使自己的專業(yè)知識得到發(fā)揮成功的,業(yè),業(yè)務方,法,法,技術品質(zhì),人員素質(zhì),財務管理,業(yè)務法,以準確而,合,合乎成本,效,效益的方,式,式，提供,一,一貫優(yōu)良,的,的服務,選擇、訓,練,練、培養(yǎng),、,、激勵并,留,留住最好,的,的業(yè)務人員準時開立,賬,賬單，收,賬,賬，并控制好服務和,業(yè),業(yè)務的成,本,本。

發(fā)掘、推,銷,銷、提供,服,服務并滿,足,足高潛力,客,客戶的需求和期,望,望，求得雙,贏,贏,建立正確,的,的認識，發(fā)揮,洞,洞察力,01,“,價值,”,永遠由接受服務的人來認定，而并非由服務的提供者來認定02,客戶購買的不是服務和產(chǎn)品，買的是我們承諾的符合客戶期望的更好的未來03,最后環(huán)節(jié)中，業(yè)務人員的綜合素質(zhì)和溝通協(xié)調(diào)能力是左右客戶決策的主要因素開拓業(yè)務,02,part,AIDA,是客戶中,心,心業(yè)務法,的,的準則,“,A,”,(,注意,),：,代表爭取,潛,潛在客戶,的,的注意和,好,好印象的,目,目標I,”,(,興趣,),“,D,”,(,渴望,),“,A,”,(,行動,),AIDA,是客戶中,心,心業(yè)務法,的,的準則,“,A,”,(,注意,),“,I,”,(,興趣,):,代表你提,供,供給潛在,客,客戶的信,息,息,這些信息,經(jīng),經(jīng)過設計,后,后能吸引,潛,潛在客戶,的,的興趣,經(jīng)過你進,一,一步聯(lián)絡,后,后,他們愿意,和,和你會談D,”,(,渴望,),“,A,”,(,行動,),AIDA,是客戶中,心,心業(yè)務法,的,的準則,“,A,”,(,注意,),“,I,”,(,興趣,),“,D,”,(,渴望,):,代表和有,決,決策權的,人,人或單位,進,進行第一,次,次生意上,的,的會談。

會,會談的目,標,標是確認,潛,潛在客戶,的,的現(xiàn)狀、,需,需求和期,望,望間的差,距,距,并說明你,提,提議的解,決,決方案如,何,何能縮短,這,這種差距A,”,(,行動,),AIDA,是客戶中,心,心業(yè)務法,的,的準則,“,A,”,(,注意,),“,I,”,(,興趣,),“,D,”,(,渴望,),“,A,”,(,行動,):,代表你和,潛,潛在客戶,同,同意要采,取,取的行動,以滿足雙,方,方認定的,需,需求行,動,動可能包,括,括提案準,備,備和提出,或是進行,客,客戶同意,的,的先期調(diào),查,查工作AIDA,是客戶中,心,心業(yè)務法,的,的準則,“,A,”,“,I,”,“,D,”,“,A,”,(,注意,),(,興趣,),(,渴望,),(,行動,),仔細探討開,拓,拓新業(yè)務,的,的各個要,項,項后可以,發(fā),發(fā)現(xiàn)：,促銷包含,爭,爭取注意,和,和激發(fā)興,趣,趣,(AI),調(diào)查包含,激,激發(fā)興趣,和,和爭取新,業(yè),業(yè)務面談,的,的約會,(ID),親自拜訪,包,包含會談,和,和指導采,取,取行動,(DA),客戶中心,業(yè),業(yè)務法的,準,準則,01,既有作業(yè)方式的因素,02,既有的客戶推薦來源,03,機會、注意力和影響力的目標客戶,04,開拓新業(yè)務的因素,目前的業(yè),績,績和計劃,達,達成的業(yè),績,績,既有的業(yè)績,來,來源,目前已提供,服,服務的行業(yè),目前的市場,目標行業(yè),和,和市場,目前提供的,服,服務,目前采用的,作,作業(yè)方法,和,和資源,目前的業(yè)務,人,人員,既有作業(yè),方,方式的因,素,素,-,八個條件,自我分析now,(1)既,有,有客戶,包括對,你,你提供的,服,服務感到,非,非常滿意,，,，給你提,供,供線索、,為,為你寫推,薦,薦函、打,推,推薦電話,將你帶,進,進客戶專,業(yè),業(yè)活動或,商,商會活動,的,的A級客戶。

2)具,影,影響力的,非,非客戶,律師、,銀,銀行家、,編,編輯、行,業(yè),業(yè)協(xié)會會,長,長、社區(qū),領,領袖和對,你,你的客戶,提,提供不同,類,類型服務,的,的人，以,及,及能對你的形,象,象有影響,力,力的人這,些,些專業(yè)人,士,士熟悉你,的,的公司及,服,服務水準，能經(jīng)常給你,提,提供線索,和,和介紹潛,在,在客戶與,其,其他具有,影,影響力的,人,人給你既有的客,戶,戶推薦來,源,源,-,具有影響,力,力的客戶,與,與非客戶,都,都是業(yè)務,開,開展的潤,滑,滑劑who,機會、注,意,意力和影,響,響力的目,標,標,-,客戶影響,范,范圍的擴,大,大where,(1)機,會,會目標,需求未,被,被滿足的既有客戶、潛,在,在客戶、,新,新業(yè)務的,目,目標對象,、,、所有目,前,前為你推,薦,薦客戶的,人,人,(2)注,意,意力目標,在你,目,目前的作,業(yè),業(yè)條件下,即將列,為,為你下一,階,階段注意,的,的對象,這,這些目標,包,包括可能,為,為你推薦,客,客戶的人,，,，目前未,分,分級的客,戶,戶和潛在客戶，以,及,及可加以,追,追蹤的線,索,索3)影,響,響力目標,除了,既,既有的客,戶,戶推薦來,源,源外，你,希,希望再培養(yǎng)為客戶推,薦,薦來源的,人,人。

這些,目,目標可能,包,包括一些,律,律師、商,會,會的會長,等,等促,銷,親自拜訪,計,劃,定,位,調(diào),查,開拓新業(yè),務,務的因素,-,如何開拓,新,新業(yè)務的,五,五個重要,行,行為how,開拓新業(yè),務,務的因素,-,如何開拓,新,新業(yè)務的,五,五個重要,行,行為how,(1)計,劃,劃指,導,導公司或,業(yè),業(yè)務工作,未,未來發(fā)展,的,的策略計,劃,劃、把資,源,源導向目,標,標的年度,業(yè),業(yè)務計劃,，,，以及把,廣,廣泛的目,標,標轉(zhuǎn)變成,特,特定目標,和,和行動的,執(zhí),執(zhí)行計劃,2)定,位,位,決,定,定你,希,希望,客,客戶,如,如何,看,看待,你,你提,供,供的,服,服務,你,也,也在,這,這個,過,過程,中,中確,定,定你,在,在推,動,動新,業(yè),業(yè)務,時,時扮,演,演何,種,種角,色,色3)促,銷,銷,這,項,項業(yè),務,務幫,助,助你,建,建立,你,你的,業(yè),業(yè)務,形,形象,和,和口,碑,碑，,以,以擴,大,大對,你,你業(yè),務,務目,標,標的,幫,幫助,4)調(diào),查,查,這,個,個過,程,程就,是,是辨,認,認市,場,場上,具,具有,高,高度,潛,潛力,的,的,“,“可,疑,疑對,象,象”,，,，然,后,后聯(lián),系,系有,決,決策,權,權的,人,人,以,以商,討,討需,不,不需,要,要你,的,的服,務,務。

客,客戶,中,中心,業(yè),業(yè)務,法,法的,目,目標,是,是“,創(chuàng),創(chuàng)造,”,”最,有,有利,潤,潤的,好,好客,戶,戶有,有效,的,的調(diào),查,查可,以,以使,你,你找,到,到有,朝,朝一,日,日會,成,成為,最,最佳,客,客戶,的,的對,象,象一,一旦,具,具有,策,策權,的,的人,同,同意,和,和你,會,會談,，,，他,就,就成,為,為潛,在,在客,戶,戶5)親,自,自拜,訪,訪,即,計,計劃,執(zhí),執(zhí)行,你,你和,目,目標,對,對象,第,第一,次,次面,對,對面,的,的業(yè),務,務訪,談,談杠,桿,桿,配,配,置,置,杠,桿,桿,配,配,置,置,指,指,如,如,何,何,運,運,用,用,最,最,少,少,的,的,行,行,動,動,、,、,資,資,源,源,和,和,關,關,系,系,創(chuàng),創(chuàng),造,造,出,出,最,最,多,多,的,的,收,收,獲,獲,杠,杠,桿,桿,配,配,置,置,是,是,一,一,種,種,“,“相,乘,乘”,的,的,做,做,法,法,，,，,創(chuàng),創(chuàng),造,造,出,出,撒,撒,網(wǎng),網(wǎng),式,式,的,的,效,效,果,果例如,，,，,你,你,從,從,一,一,個,個,銀,銀,行,行,貸,貸,款,款,經(jīng),經(jīng),理,理,處,處,獲,獲,得,得,一,一,串,串,律,律,師,師,名,名,單,單,，,，,這,這,些,些,律,律,師,師,的,的,客,客,戶,戶,正,正,好,好,是,是,你,你,的,的,目,目,標,標,客,客,戶,戶,你,你,即,即,可,可,把,把,這,這,作,作,為,為,拓,拓,展,展,業(yè),業(yè),務,務,的,的,線,線,索,索,。

杠,桿,桿,配,配,置,置,是,是,借,借,力,力,用,用,力,力,的,的,高,高效,業(yè),業(yè),務,務,拓,拓展,方,方,法,法,expand,業(yè),務,務,“,“,舒,舒,適,適,區(qū),區(qū),”,”,當,進,進,行,行,新,新,業(yè),業(yè),務,務,開,開,發(fā),發(fā),拓,拓,展,展,的,的,工,工,作,作,時,時,，,，,大,大,多,多,數(shù),數(shù),人,人,覺,覺,得,得,拜,拜,訪,訪,既,既,有,有,客,客,戶,戶,或,或A,級,級,客,客,戶,戶,時,時,效,效,果,果,最,最,好,好,，,，,因,因,為,為,這,這,些,些,客,客,戶,戶,讓,讓,你,你,覺,覺,得,得,較,較,為,為,自,自,在,在,所,所,謂,謂,在,在,“,“,舒,舒,適,適,區(qū),區(qū),”,”,作,作,業(yè),業(yè),，,，,就,就,是,是,拜,拜,訪,訪,跟,跟,你,你,意,意,氣,氣,相,相,投,投,的,的,潛,潛,在,在,客,客,戶,戶,和,和,對,對,象,象,，,，,拜,拜,訪,訪,他,他,們,們,時,時,你,你,覺,覺,得,得,較,較,“,“,舒,舒,適,適,”,”,，,，,你,你,熟,熟,悉,悉,這,這,些,些,客,客,戶,戶,所,所,屬,屬,行,行,業(yè),業(yè),的,的,語,語,言,言,，,，,你,你,所,所,感,感,受,受,到,到,的,的,焦,焦,慮,慮,都,都,在,在,可,可,接,接,受,受,的,的,范,范,圍,圍,內(nèi),內(nèi),。

找,到,到,同,同,向,向,的,的,水,水,流,流,，,，,順,順,流,流,而,而,下,下,downstream,瞄,準。